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了解顾客的心理

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阿强开了个健身房,准备创业当老板。原以为稳赚,不曾想几个月后,生意一直没有起色。

  这天,阿强和好友大发说起健身房运作的问题,大发也说:“健身房要赢得顾客的青睐,关键是要摸准顾客的心理,迎合顾客的期盼!”

  两人讨论了半天,整出了一套吸引顾客的方法。先是在“五一”期間推出个人办卡八八折、家庭办卡七八折的优惠活动。可类似的活动大家已经司空见惯,来办卡的寥寥无几。

  “五一”过后,阿强又立马来了个“美人计”,推出了美女教练全程相陪的活动。如此一来,来健身的男人多了起来,可还没有达到阿强的预期。

  接着,阿强又高薪聘请了一位鹤发童颜的老中医,打出广告,凡来健身的,不管男女老少,均可由资深老中医一对一、免费制定养生食谱,一时来健身的络绎不绝。可没过几个月,大家的热情也减退了。

  这次,阿强又愁上心头了。他想找大发商量下一步的动作,可大发因为公司业务发展,去国外了。

  等大发回来,已经是两年后了。他以为阿强的健身房已经关门大吉,没想到阿强却赚大钱了!大发难以置信,忙问有什么妙计。

  阿强拿出一张广告宣传单,只见上面写着:本健身房年卡3880元一张,凡是每年来店健身次数达一百次以上者,均全额退还费用。

  大发惊道:“这样的话,来办卡的人越多,你不是亏得越多?”

  阿强笑着摇了摇头,说:“大家都以为有便宜占,结果,一年到头能坚持来一百次以上的屈指可数,这就是我创造的苦肉计!”

营销小故事《了解顾客的心理》

  营销启示:

  其实顾客的好奇心理与从众心理很相似,在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看,好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险,这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法,所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇,激发人们的好奇心理增加客源数量,促销活动形式花样百出曾出不穷。

  总之,充分了解顾客的心理是推销员成功的关键因素。也是一个企业经营者在产品开发、创新、定位、宣传……不可缺少的条件。只有了解了顾客的消费心理,我们才能知道顾客在想什么,我们能做什么。一个聪明的推销员应该知道客户的消费心理,然后在推销中对症下药,征服客户。

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